今年7月，历时十天的公司聚甲醛市场调研落下了帷幕，面对聚甲醛市场的严峻形势，本次调研显得格外及时和重要。十天的时间里，调研组足迹遍及华南、华东、华中等地，对下游情况进行了实地深入的了解，最终目的就是要摸清行业经济形势，调研聚甲醛供求状况，为全面提升公司聚甲醛产业，促进公司聚甲醛销售寻求方法。今天“直击市场”系列报道播出第二期，从市场、研发、生产、物流全方位为您揭示公司聚甲醛产业的发展现状。
云天化聚甲醛作为公司支柱产业之一，在上世纪九十年代成功打破国外技术垄断，实现了聚甲醛国产化的突破。在历经十余年的发展和积累后，凭借着优良的品牌影响力和较高的市场认可度，产能规模现已跃居世界前列、国内第一，并成为国内聚甲醛行业的标杆企业。然而面对全球宏观经济形势低迷、工业品消费萎缩以及国内聚甲醛产能过剩、供求关系严重失衡的双重影响，“云天化”牌聚甲醛同样不再置身世外，其产品销售不可避免的面临着严峻的冲击。
（天盟连锁化工市场总监徐兴致：以出口为导向的企业订单下滑30%到60%不等，多的到90%，甚至没有订单，经济形势相当不好；整个聚甲醛从去年开始原来新建的装置陆陆续续投产，从去年下半年为止，我们国内的整个产能已经到了43万吨。）
产能如“爆米花”般膨胀，经济萎缩引起的市场需求却在大幅锐减，其直接导致的结果就是同质化竞争激烈，市场价格持续低迷，行业亏损严重。在这样的情况下，防止对手的无序化竞争，千方百计维护好现有的销售渠道成为首先要解决的问题。
（天盟连锁化工市场总监徐兴致：渠道维护实际上就是一个产品分级管理的问题、价格分级的问题。需要好的产品我们就能提供M90和M270，针对竞争对手，我们有GM系列，再低端我们有副牌。经销商的销量和利润也要有保证，不能让经销商跑掉，经销商的客户群也是公司的客户群；必须保住大客户，行业标杆这一块，流失一个，就会流失一群，不管采取什么策略都不能丢，相反把大客户维护好，就能影响一大片。其他竞争厂家我们也研究他们的营销策略，研究以后，找出差异性，针对性地做我们的策略，所以到现在为止我们的渠道还没有出问题。）
在对当前经济形势进行及时的跟踪和调研的同时，结合聚甲醛高端用户的使用规律，天盟公司对市场进行全方位的综合分析，在标杆企业上动脑筋、下功夫，积极开拓高端市场领域。
（天盟连锁化工市场总监徐兴致：今年在国内市场，主要是两个标杆企业，一个是浔兴集团，全球最大的拉链生产企业，还有就是瑞尔特，亚洲最大的卫浴生产企业，我们的产品也基本上通过认证了，他运用以后也是带动一大片；再有一个就是来料加工企业，在大陆市场有8万吨的市场容量，这个行业在国内其他新投产的厂家是没有进去的，就我们云天化进去一部分，但用量不大；第三就是日资企业这块，目前，我们已经和日资企业合作了两三年了，日资企业有个怪圈，就是只要成功进军一家，开始大批量使用以后，其他企业就全部都过来了。）
然而，市场的维护和开发并不仅仅是销售部门的工作，它考验的是一个企业的综合实力，只有公司各部门的通力配合才是市场维护与开发的基础和关键。10余年的积累让公司形成了完善的销售渠道和营销策略，但企业的整体协同和综合实力才是销售人员手中的利剑，才是公司在商战战役中取胜的关键。
（天盟连锁化工市场总监徐兴致：作为销售来说，我们需要一个强大的支撑平台，客户关系肯定是我们去搞好，但是我们需要一个强大的后盾，一个企业的综合实力，包括产品质量、技术服务的支持。只要产品质量好，我们搞了这么长时间的销售，没有说卖不出一个好价钱，没有说找不到客户群。聚甲醛的客户比较特殊，我们是按吨卖给客户，但是客户是按个数卖出去的，所以去年以来我们的产品陆陆续续出现比如说发黄、黑点等现象，这些对于我们的产品而言是致命的，很多高端的客户我们进去了又退出来，我们现在进入高端附加值的领域有但是不多。）
品质，从公司进入聚甲醛领域之初就一直备受关注，了解聚甲醛产业的人都知道，聚甲醛产品品质的高度其实就决定了聚甲醛产业的高度。公司在聚甲醛领域经历了一个敢为人先、从无到有的过程，由于引进的技术先天不足，在与国外产品的比较中存在差距不可避免，但在与众多客户的交流中公司发现，公司聚甲醛装置同样能够生产出毫不逊色于国外厂商的产品，有了这样的期望和信念，公司更加充满信心，在聚甲醛产业发展的过程中，从未停止过对品质提升的探索和追求。
（研发中心副主任普雪涛：我们和清华大学于剑教授开展了一个项目，这个项目的名称叫“云天化聚甲醛粉料特性及其和产品性能研究”，就是整个研究的前移，由以前只关注终产品的性能，到关注我们粉料的性能，关注我们生产的波动对粉料的影响。应该说目前找到了一些影响我们产品品质的关键因子，接下来，研发中心会对这些关键因子进行分析，来稳定和提升我们产品的品质。）
（重庆分公司副总经理杨骁：这个问题我们也正在采取措施，今年我们要上一套改善产品外观质量的一个技改措施，就是在我们的造粒机后面加一个过滤网，过滤黑料，并保证模头不堵塞，出来的产品规则性和大小一致性应该会非常好。）
（公司聚甲醛车间主任刘春文：我们目前对聚合进行四种原料的混合工艺进行改进，同时在聚合机稳定方面也找到了很好的方法，基本上已经解决螺杆的磨损和聚合机稳定运行的难题；在提高转化率这个方面我们也在做工作；在对添加剂的处理过程中，我们把粉料做成“可粒化助剂”防止在添加剂配置过程中出现故障而无法被发现。）
在不断关注品质提升的同时，公司聚甲醛的技术服务工作也在跟随聚甲醛产业发展进程同步发展，特别是在市场销售出现困局的今天，技术服务工作更是彰显出其不可替代的重要地位。
（天盟连锁化工市场总监徐兴致：聚甲醛是高科技产品，但是我们下游的用户基本都是农民工，基本上根本不懂，很多设备的参数，他们根本不知道怎么调。很多问题其实不是我们产品质量的问题。这个时候就需要我们去解决，技术服务在我们的销售工作中，起着非常大的作用。）
（研发中心副主任普雪涛：当然开发这样的客户会花很长的时间，因为他会花精力、花时间来了解我们云天化聚甲醛的生产过程、管理控制措施、研发水平等等，但是这样的客户一旦开发成功，而且只要我们的产品性能能够稳定，那么这个客户就应该说是比较忠诚的一个客户。）
为此，公司明确提出了不断加大聚甲醛技术服务的要求，通过一系列的措施来提升技术服务的整体水平，并以此为契机，建立起一支能征善战的技术服务团队。
（研发中心副主任普雪涛：最主要的一个方面就是完善聚甲醛产品手册，因为这个产品手册越完善，客户对我们产品的了解就越迅速，也越深入，有利于他使用好我们的产品。第二个方面，我们会和一些科研院所合作进行一些专业技能的培训，来提升我们整个技术服务团队的水平。）
2011年6月，天驰物流增资扩股并开业运营。物流产业的加入无疑又为公司聚甲醛产业的发展在营销、生产和研发的基础上增添了第四项支柱，虽然天驰物流目前还处于起步阶段，但其已经针对公司聚甲醛产业制定出了系统的物流举措，随着其业务的不断拓展和完善，公司聚甲醛产业的优势将会越加明显。
（天驰物流总经理助理王建文：第一是要树立全面质量管理理念，从工厂交货、到短途运输、装卸、仓储、再到配送，全过程质量管理理念是必须树立的，而且为了产品品质和产品的可反馈可追踪，我们准备实行条形码的管理；第二是要完善机构，把业务延伸到第一线，目前，我们先后在广州、上海、重庆、青岛等地设立了业务点，我们天驰人员必须到物流的第一线去，了解掌握情况；第三是要做到科学地预测市场的动向，选择最佳的运输方式，如：汽车运输、集装箱运输、船运等；第四是要加强对物流承运商的考核，在运输过程中对外包装的污染等问题必须通过加强对物流运营商的考核提升卖相；第五是要提升自提业务的服务，客户包括经销商到工厂自提，我们要摒弃掉上下班的概念，不管是什么时候来，什么气候条件下来，天驰物流都要第一时间做好服务；第六我们要持续加强与生产工厂，比如股份公司、重庆分公司以及天盟、经销商和客户的沟通，做好物流工作；第七也是比较重要的是，要拓展我们配送的服务空间，因为我们配送可以有效避免串货的发生，并带给客户产品以外的服务价值。我们通过人员的素质提升，以及合作运营商的细化等不断提升服务空间，让越来越多的客户和经销商愿意天驰实行配送。）
目前，在公司的总体协同下，公司聚甲醛产业在不断的发展中已经形成了自己独有的优势，不仅产能已经达到9万吨，生产成本大幅下降，而且产品品质也在研发和生产单位的努力下得到稳步提升。先入为主的优势以及快速反馈服务体系的建立和完善，更是让公司聚甲醛产品拥有国内市场难以撼动的市场占有率。在研发领域的同步支持和长期跟踪下，公司聚甲醛已经形成通用品级和特殊品级各4个系列10多个牌号，其产品多样性在国内聚甲醛厂商中是最多的。
（重庆分公司副总经理杨骁：从1999年开始我在聚甲醛的建设和生产，整个期间都见证了公司聚甲醛的进步，最近两年我对市场的走访也比较多，从我们客户的反映可以看出，我们公司现在的聚甲醛产品从刚上市到现在都是发生了一个质的变化。）
（天盟连锁化工市场总监徐兴致：我们的品牌从性价比上看在国内还是属于第一品牌，举个例子来说，我们有很多二级代理，这些二级代理并不是专门经销云天化的产品，各个厂家的产品都有，但是客户来购买时首先还是先问云天化产品的价格，在价格相差合理的情况下，客户还是首选云天化的产品。）
目前，公司的聚甲醛销售遇到了困难，短期内产能增长和市场无法及时消化的矛盾突出，公司自身产业链条中也还存在方方面面的问题。但我们要清醒地认识到，这些都是产业发展中的必由之路，我们遇到了困难，我们的竞争对手同样身陷困境之中。10余年的积累让我们成为了国内同行业的标杆，产品更是成为用户的首选。我们要做的就是在这场生死较量中始终保持领先，我们的成熟让我们有理由对自己充满信心。
（天盟连锁化工市场总监徐兴致：我们赚了10年的钱，今年出现亏损，然后我们就失去信心了，这个肯定是不对的，我们的优势还没有充分发挥。对于这个产业来说，聚甲醛的运用范围也在扩大，虽然以出口为导向的需求在减少，但在国内比如：板材、棒材、卫浴、仓室等这些都在发展，每年聚甲醛行业都是以5%的比例需求在增长，不能因为短时间的危机就否定我们的未来。）
