天然气价格上涨，煤炭价格下跌，铁路货物运力过剩，与前几年相比，今年国内的化肥市场一反常态，竞争愈加激烈。如何让传统市场固若金汤，同时在危机中开拓新市场？金新化工5080项目即将投产，新增产量销往何处？公司在重拳出击解决有机聚甲醛产品市场带来的冲击的同时，针对无机化肥产品市场左右开弓，打出了一套漂亮的“组合拳”，利用特有的农资加盟连锁商业模式，努力确保今年公司的无机化肥产品继续实现有效销售。
公司的化肥产业包括尿素、复合肥、硝酸铵三个产品业务。作为公司的传统产业，良好的品牌效应和质量使其在市场上一直处于良好的销售状态。但随着全球危机持续深化，国内经济未能独善其身，公司化肥产品的销售面临着较大的挑战。
公司副董事长、党委书记刘富云：今年的情况发生了翻天覆地的变化，跟去年完全不一样，第一个情况是西南几家气头尿素企业，由于天然气的价格推高，使其成本增加；第二是北方以煤为原料生产尿素的厂商，煤的价格下来了，每吨尿素成本也就下降了300多元，与西南这几家气头尿素企业相比，他们就可能开足马力；第三是去年的火车运输非常紧张，今年铁道部却找不到东西运，这就为“北肥南输”创造了条件；第四是原来复合肥生产厂商可以用硝铵，现在复合肥生产厂商不能用硝铵；第五是今年整个云南市场受干旱影响， 5月下旬全省才大面积的下雨，错过了复合肥的有效销售季节，给复合肥的销售带来了较大的影响。
公司今年计划生产尿素产品60万吨、复合肥42万吨、硝铵8.5万吨，要将110.5万吨的化肥产量实现有效销售，加上去年库存13.5万吨产品和金新化工5080项目投产后的产品，销售压力前所未有。
公司副董事长、党委书记刘富云：股份公司今年可能会出现亏损，但第一个我们一定要看好整个市场，把市场研究清楚；第二个是要看清楚我们国家的经济形势，全球的经济形势；第三个是要看清楚我们的竞争对手；第四个是要弄清楚我们在哪个位置。这些分析清楚后，找准切入点、着力点，积极采取措施。
针对这样的状况，早在3月18日，公司就在昆明召开了化肥板块的营销工作会，制定了包含原料采购、生产质量、销售渠道等在内较为系统的营销方案。因为有全年的布局谋划，截止7月31日，公司生产尿素26.92万吨，销售25.6万吨；生产复合肥15.62万吨，销售14.89万吨，生产硝酸铵2.80万吨，销售了3.18万吨。
但根据国家统计局数据显示，7月份居民消费价格指数CPI上涨1.8%，创30个月新低，制造业采购经理指数PMI为50.1%，为8个月来新低，公司产品销售面临的形势愈加严峻。对于此，公司又开始前瞻性的策划，于今年7月27日召集天盟连锁的加盟商、生产、物流人员在昆明召开了化肥淡储工作会。
公司副董事长、党委书记刘富云：去年我们淡储是10月份，把9月份这个小旺季过了之后才开化肥淡储工作会，今年我们7月份就把这个工作会给开了，开了就是采取几个措施，主要的是配套销售、配套淡储，就是尿素和复合肥配套销售，尿素和复合肥配套淡储。有效销售的量和淡储的量要好好测算，拿一部分做有效销售，拿一部分做淡储，淡储的价格比实现有效销售的价格高，实现淡储的目标就达到了。
储备方式的多样化，灵活的定价策略，通过淡储的方式将公司产品仓库前移，既可以有效利用加盟商闲置仓储，又可以及时回笼资金，还可以让竞争对手望而止步，减少外来商品对公司化肥产品市场的冲击，让公司传统的化肥市场进一步得到巩固，这种独有的商业模式在国内都是首屈一指的。
公司副董事长、党委书记刘富云：我们的商业模式在整个全国都是靠前的，全国其他地方的尿素要想进入云南的市场很难，第一是金沙江尿素这个品牌大家认可；第二是云南120多个县，每一个县都有天盟的加盟商，基本上都是锁定的；另外还有一个就是我们对外来化肥产品进行了有效的监控，采取多种措施杜绝外来产品干扰我们的市场。
天盟农资连锁化肥营销总监郑朝晖：今年的淡储工作，进展还比较顺利，具体来讲，尿素方面，我们已跟省内的140家加盟商进行了沟通，基本上确认了29.5万吨的储备量，加上我们销售了4.2万吨的话，就离我们的淡储量38.6万吨相差了4万吨左右，这个数据比较小，我们对完成尿素淡季储备很有信心。复合肥我们已跟省内的加盟商以及省外包括华北、两广、海南等经销商沟通以后，有10万多吨的储备量，但是现在的推进速度相对较慢一点，到后期要完成这个淡储任务，还有很多工作需要做。
公司的尿素产品以其含氮量高、产品品质稳定、颗粒均匀等特质能有效促进农作物的生长，稳产高产，而深受农民朋友的喜爱。经过多年的积累和探索，公司的复合肥产品品质也有很大的改进和提高，逐步获得用户的青睐，这些既得益于公司对产品生产环节进行的严格管控，也得益于公司的销售人员在一线孜孜不倦、奋勇开拓的努力。
尿素车间主任刘明：我们不断找出影响产品品质的瓶颈，一个是硬件上的瓶颈，通过这么多年的运行，改造了很多，还是有改造的空间，我们仍然在做；另外就是软件方面，就是技术参数的优化，就是要告诉我们的操作人员，要用什么样的技术标准，用什么样的数据来控制。通过这些年摸索、研究，不断的优化这些数据，达到我们要求以后，出来的产品一定是我们要求的产品。
天合公司总经理李兴远：我们从一开始就比较重视复合肥产品品质，在逐渐的摸索和试生产经验积累过程中不断的提升，现在的产品品质不管是内在的还是外在的都做得不错，也受到销售商和农民很好的一个反馈。
天盟农资连锁化肥营销总监郑朝晖：在市场开拓方面，我举个例子，我们海南省以前只有一个加盟商，他一年就只销售几十吨复合肥，但是经过近两年的努力，我们在海南市场已经发展了96家加盟商，销售量到目前为止保守的来讲，至少是5000吨以上，这个增长幅度是比较明显的。
此外，针对金新化工“5080”项目正式投产后的产品销售，公司早在两年前就已经开始了谋划，从营销机构的搭建、人员的配置、准客户的选择、物流运输的协调等方面，扎扎实实做了大量的工作。目前，25家比较大的经销商已经确定，通辽、哈尔滨、长春、沈阳四个区域的销售人员、市场、物流等的一切准备工作都已准备就绪，为公司“北肥”实现有效销售奠定了坚实的基础。
公司副董事长、党委书记刘富云：整个尿素的市场和复合肥的市场应该说是看好的，最近复合肥的销售量都在增加，量都在往上做，这是个好的形势，这方面我感觉是有信心的。
编后语：
“早谋划、早沟通、早协调”，这是我们在对三期“直击市场”系列报道的采访中听到最贴心的话语，“早一秒”就能赢得先机，“早一分”就能获取主动，“早一时”就能决定成亡。面对危机，无论是针对有机聚甲醛的新兴市场，还是无机化肥的传统市场，公司有策略、有措施，有解决之道，并且“早”已在路上；面对危机，公司无所畏惧，我们在一线的销售“战士”无所畏惧，云天化的全体员工更应该无所畏惧，无论你从事哪个岗位，无论你的年龄几何，都应满怀信心，充满希望，踏踏实实做好本职工作，对外，我们要众志成城，对内，我们要抱团取暖，挺过这个寒冬，就是胜利。
