3月18日在昆明召开了化肥产业营销工作会；3月20日在重庆召开了玻纤产业营销工作会；3月21日在重庆分公司召开了有机化工及新材料产业营销工作会。从3月17日会议筹备，到3月22日圆满结束，公司2012年营销工作会持续了近六天的时间。细心的朋友可能会发现，这个看似例行的会议在今年发生了许多新的变化，最直观的一点就是会议的区域和产业划分更加细致了；方案的编写和制定更加系统全面了。那么今年的市场较往年如何？为什么会发生这样的变化？本次营销工作会的成功召开将对公司下一步的营销工作产生怎样的影响呢？带着这些问题记者采访了公司副董事长、党委书记刘富云，让我们一起去听一听公司高层对于市场、产品等产业运营提升有着怎样的布局和思考。
1、记者：书记您好，据我所知，本次营销工作会是首次采取分片区、分产业的方式进行，那为什么本年度的营销工作会要采取这样的方式呢？
刘富云：首先考虑的还是整个形势发生了深刻的变化。前几年我们开营销工作会，是把所有的分子公司全部集中起来开，一天时间就开完了，当然，前几年整个市场的情况比现在好；另外，之前我们在营销工作会的召开过程中，对市场的分析和把握，特别是在营销工作会上拿出来的方案与市场的结合度，没有把握好。所以市场发生了新的变化，我们就采取了一个新的措施，就是把营销工作会分为玻纤行业一个板块，有机和新材料一个板块和化肥一个板块。
营销工作会上，我们历时6天的时间，每一家都制订了一个非常详细的营销方案，每一个会都集中讨论一个方面的方案，结合度就比较高，大家在会上，通过方案把各自的思想都表达出来了，形成了充分的共识，把大家的思想火花和智慧都贡献出来了。当然，这个营销方案还要做进一步的修改，修改完了以后，这个营销方案就是整个股份公司的营销方案，再不是哪个分子公司的营销方案。
营销工作会采取这种分片区的开，收到的效果会比往年好，当然市场变化太大，最终到了12月31日，能不能够收到很好的效果，还要我们在执行这个营销方案的过程当中，是不是灵活机动，紧跟市场，市场在变我也变，或者说市场没变，但我对市场有了深刻的研判，我们还变在前面，采取一定的措施。
2、记者：目前，所有产业的营销工作会已经全部圆满结束了，请您从整体上对本次营销工作会进行一次简要的盘点和小结。
刘富云：我们分片区召开营销工作会，每个板块的方案都比往年搞得好，比如说产业的布局与市场的结合，销售工作与市场的细分，还有我们定价的策略与市场的把握等等每一家都搞得比较好。
像天盟的营销方案，它主要是化肥、有机产品和商贸。天盟化肥的营销方案，我看比任何一年的营销方案都找得准，都全面，分析的透彻；重庆天勤的营销方案，用两个字来形容，就是“精”和“准”，虽然整个行业的面比较窄一些，但是他把行业的客户找得非常精准，他前6家大客户就占了他80%的产能，所以今年率先走出困境的就是天勤；玻纤的营销方案在今年看来是非常完整的，对整个市场的细分、客户的筛选、定价的机制、上游原材料对下游产品的影响、对客户提出的要求、解决方案等等全部都包括在内。
所以这次的营销工作会历时6天时间，集中开会有3天，虽然整个市场发生了深刻的变化，但是我们把营销方案和市场有机的结合起来，特别是分管营销的高管，能够及时的把握市场的变化，把营销方案落实到实处，我想今年的情况应该会比我们年初的预计会好一些。
通过几个迹象说明，一个就是现在市场已经开始启动了，包括玻纤出口的有些品种，整个国际市场上已经开始复苏了，特别像北美已经复苏了，欧洲这个板块也不像我们想象的那么糟糕，当然难度还是比较大；第二个方面就是我们很多搞营销的人的思想上，提高了认识，这个认识是两个结合，一个是把销售和生产结合起来，另外一个就是销售真实的和市场结合起来，大家思想上有这么高的认识，采取的措施就会很有针对性；第三就是这次营销工作会大家都非常重视，原来我们感觉市场发生变化了，但只是一部分人感到压力大，但今年的营销工作会开了以后，三个板块所有的营销人员都感觉压力大，所以又回到前面我说的，这个营销方案做得比较好，只有压力大了以后，大家才觉得这个营销方案非要把它做好不可。
3、记者：您认为本次营销工作会的成功召开将对公司下一步的营销工作产生怎样的影响?带来哪些促进作用？
刘富云：今年的营销工作会采取这么一种形式，对今后销售产生的影响只有一个，那就是大家都跟着市场走，都把市场的变化作为营销工作的重点。这个对于管营销的人也好，搞营销的人也好，都会产生深刻的影响，说你的思想和整个市场的变化结合不起来，这个营销就是假营销，和市场变化跟不上，这个营销就是滞后的营销。另外一个就是，我们现在搞营销如果按照这种观点，这种方式，那真正的营销就不是简单的产品的销售，简单的把产品卖出去，这个影响是深刻的，也是深远的。当然，在我们今后的工作当中，要采取强有力的措施推进，到了12月31日，就会产生立竿见影的效果。
4、记者：从刚才了解到的情况来讲，公司第一季度的生产经营情况可能不是非常尽如人意。但从目前而言，公司无机装置已经开起来了，各大产业也在向好的方面发展，请书记给大家简要的介绍一下公司目前的整体市场情况。
刘富云：大家说现在整个市场非常糟糕，实际上讲，问题是两个方面，如果说市场上有些需求是刚性需求，它不是说市场上一点都没有需求，但是需求在哪个地方，哪些需求我们还没有发现，就是我们市场开拓的力度、广度和深度是不是到位了，如果说这几点都做到位了，应该说整个市场还是有把握的，还是要保持谨慎乐观，如果说搞得好，“谨慎”两个字就可以去掉。
从现在情况来看今年一季度我们的效益可能会非常差，但这是整个市场的启动滞后，另外就是我们去年有些工作的延伸。为什么这样说，比如之前我们的合成氨、尿素装置还没有开车，就是从去年延伸到了现在。现在我们的合成氨和尿素开起来了，如果这两个问题大家认识到了以后，我们员工应该是会理解的。当然从前段时间我们的党建工作会，大家思想上要提高认识，而提高认识实实在在的说就是要把我们的工作做好，特别是我们的高管，搞市场营销的，搞协调的等等，这些人要把工作做好了，让员工看到希望，员工思想就稳定了，如果大家看不到希望，这个思想工作是没法做的。
另外一个方面，我们现在这么多的分子公司，还有两家孙公司，一家一家的说：像重庆玻纤的细砂现在市场在回暖，价格在逐渐的往上走；我们的天勤公司电子布现在的价格已经触底了，也在复苏；天安公司虽然他元月和二月份亏损，但三月份开始有利润，整个一季度应该有1000多万的利润；天盟公司元月和二月份亏损，主要是股东产品没有生产出来，但他在积极的寻找外采，商贸这个板块的业务在有效的推进；东明煤矿是金新化工的子公司，元月份也是几千万的利润，金新化工的开车也在有效有序的推进；天腾公司和天合公司现在的烟肥，已经是基本上生产结束了，如果说把这些烟肥销售出去，那亏损就将打上一个句号，还有就是天腾和天合公司的库存，如果也实现有效销售，那就要走向新的篇章，走向盈利。
所以，一季度绝大部分公司的报表可能不好，但从二季度开始就逐渐好起来了，包括重庆分公司现在聚甲醛价格比较低，但是国际市场也在复苏了，都在有订单了，当然压力比较大，竞争比较激烈，整个国内聚甲醛的总产能到2013年就会形成42万吨的产能，国内只有20万吨的需求量，好就好在我们搞聚甲醛已经搞了10多年了，我们营销的策略、定价的机制、市场的开拓等方方面面都优于竞争对手，但是我们还是不能掉以轻心，我们要把市场营销和技术支撑结合起来、产品和研发结合起来，再加上我们产品质量的稳定性一定要严格把关，云天化的聚甲醛知名度是比较高的，大家的认可度也是比较高的。我们在生产的过程当中，产品质量不稳定，而不是我们的产品质量达不到标准，我们采取有效的措施，这些都是完全可以避免的。
（讲话稿根据录音整理，未经过本人审阅）
